maandag 24 september 2012

eerst geloven dan pas doen

Jij hebt de moed gehad om van jouw passie je bedrijf te maken. Je hebt wellicht een baan in loondienst opgezegd en je hebt de sprong in het diepe gewaagd. Je hebt je droom waargemaakt, en dat verdient applaus!

En nu? Ondernemerschap vraagt bepaald gedrag van je en dat gedrag is niet voor iedereen gemakkelijk of vanzelfsprekend. Hoe kan dat nou dat het voor de ene zo simpel is om de telefoon te nemen voor koude acquisitie, terwijl de ander nog liever zijn verstandskiezen laat trekken? Dat heeft alles te maken met jouw eigen waarden en overtuigingen. Waarden en overtuigingen die je hebt opgedaan in je werkzame leven, binnen het gezin waarin je bent opgegroeid of op enig ander moment in jouw leven. Waarden bepalen wat je belangrijk vindt en waarom je iets wel of niet doet.
Voorbeelden van waarden zijn financiële onafhankelijkheid, structuur, uitdaging, veiligheid, creativiteit.
Overtuigingen zeggen iets over de manier waarop jij vindt dat iets hoort of net niet hoor, of hoe de zaken in elkaar zitten, bijvoorbeeld: een ondernemer moet hard werken, ik ben nu eenmaal geen netwerker, geld is vies, ik ben geen 150 euro per uur waard.
Uiteraard zijn er nog veel meer waarden en overtuigingen, en sommige overtuigingen zijn handig, anderen beperken je net in je mogelijkheden. Het is heel interessant om te ontdekken welke waarden en overtuigingen JOUW gedrag sturen.

We hadden het daarstraks over ondernemersgedrag als bellen voor koude acquisitie, maar ook zaken als je afspraken nakomen, creativiteit, relatiebeheer en investeren in je eigen ontwikkeling wordt gestuurd door jouw eigen waarden en overtuigingen. Als je dit ondernemersgedrag wil leren is het dus essentieel om te weten waarom je het tot nog toe moeilijk vond. Graag introduceer ik dan ook het begrip Logische Niveaus van Verandering.


In de jaren 70 heeft Gregory Bateson een model voor neurologische niveaus ontwikkeld, dat door Robert Dilts nog verder is ontwikkeld. Dit model gaat ervan uit dat een verandering op een hoger niveau meteen een effect heeft op lagere niveaus. Als een hoger niveau verandert dan veranderen de lagere niveaus meteen mee

Omgeving
Het onderste niveau is het omgevingsniveau. Dit niveau heeft te maken met je externe omgeving: in welke ruimte bevind je je, met wie, wat hoor je, ruik je, voel je, zie je?

Gedrag
Het gedrags-nivau gaat over waarneembare activiteiten: wat doe je? Gedrag is feitelijk, het kan door een camera worden waargenomen. In het beschrijven van gedrag is geen ruimte voor emotie of interpretatie.

Competenties/vaardigheden
Competenties en vaardigheden gaan over de vermogens die mensen ontwikkelen om gedrag aan te leren. Het is abstracter dan alleen maar gedrag, het gaat vooral om de mentale strategie die je gebruikt om gedrag aan te leren, of de strategie die je gebruikt om gedrag te selecteren. Je competenties en vaardigheden bepalen of je daadwerkelijk de noodzakelijke vermogen zal ontwikkelen om iets wat je hebt aangeleerd duurzaam toe te passen.

Overtuigingen en waarden
Het niveau van overtuigingen en waarden gaat over wat jij gelooft: Wat is waar voor jou? Wat is belangrijk voor jou? Van deze overtuigingen en waarden ben je je vaak niet zo direct bewust, maar zij sturen wel je gedrag. Overtuigingen en waarden ontstaan door gebeurtenissen en ervaringen in jouw leven, en worden gevoed door hoe mensen in jouw omgeving denken, door je cultuur: je bent , die vaak niet bewust zijn, maar die je je onbewust hebt eigengemaakt in jouw persoonlijke leven of vanuit je cultuur zal je je bepaalde competenties en vaardigheden kunnen eigen maken. De overtuigingen bepalen vooral je motivatie.

Identiteit
Identiteit gaat over je zelfgevoel en speelt zich af in de kern van jou als mens. Identiteit is veel abstracter dan overtuigingen en waarden, het gaat om jouw diepste niveau van wie je bent.

Missie
Missie is het hoogste, meest abstracte logische niveau. Missie geeft de verbinding aan tussen jouzelf en jouw omgeving, het grotere geheel waar jij deel van uitmaakt. Missie geeft richting aan je identiteit, je overtuigingen en je waarden.

Jouw ondernemerschap speelt zich niet alleen af op gedragsniveau, jouw ondernemerschap wordt aangestuurd door wat jij gelooft over jezelf, over de markt, over de wereld, en wordt aangestuurd door jouw identiteit en door de wereld waar je deel van uitmaakt. Graag geef ik je een voorbeeld van het ontdekken van de logische niveaus bij een gecoachte ondernemer

Jan is grafisch ontwerper, met een solide opleiding en acht jaar ervaring bij een gerenommeerd vormgeversbureau. Jan besloot vorig jaar om voor zichzelf beginnen, maar merkte na een paar maanden dat hij niet veel nieuwe klanten kreeg. In een intakegesprek kwam hij achter dat hij het heel moeilijk vindt om mensen te vertellen dat hij voor zichzelf begonnen is, een heel goede vormgever is en werk zoekt.  We leggen zijn probleem op de logische niveaus. We beginnen met de huidige situatie (Hoe is het NU), onderaan de piramide:

Omgeving: de omgeving waarin Jan het vooral lastig vindt om zijn eigen bedrijf te verkopen is de omgeving van vage bekenden, mensen die hij uit zijn werknemers-tijd kent, en waar hij voor de rest best goed mee kan opschieten.

Gedrag: het gedrag dat Jan vertoont, zonder emotionele kleuren beschreven, is als volgt: Jan spreekt met mensen, laat hun vertellen over hun eigen leven, spreekt niet over zijn eigen ondernemerschap,. De gespreksverhouding Jan: ander is 10: 90.

Vaardigheden en competenties: wat Jan heel goed kan is luisteren en aandacht hebben voor anderen.

Overtuigingen en waarden: Jan kan zo goed luisteren naar anderen omdat hij ervan overtuigd is dat de ander belangrijk is, de ander is zelfs belangrijker dan Jan zelf.

Identiteit: wat zegt dit over Jan als ondernemer: ik ben niet belangrijk

Missie: ik ben niet belangrijk omdat ik in een wereld leef waarin anderen belangrijker zijn dan ik zelf.

Wat Jan graag zou willen weer in is om in gesprekken met oude contacten aan te geven dat hij voor zichzelf is begonnen, nieuwe klanten zoekt, en graag in contact wil komen met mensen die hem aan opdrachten kunnen helpen. Ook deze situatie leggen we samen met op de logische niveaus:

Omgeving: de omgeving is hier net als bij de oude situatie een omgeving met oude contacten

Gedrag: wat zie ik Jan in dit geval doen: Jan vertelt mensen over zijn bedrijf en vraagt hun om naar hem door te verwijzen. De gespreksverhouding is 50: 50.

Vaardigheden en competenties: de competentie die Jan in dit geval toont is profileren, hij laat zichzelf zien en treedt op de voorgrond met zijn vragen en behoeften.

Waarden en overtuigingen: op het moment dat Jan op de voorgrond treedt doet hij dat omdat hij ervan overtuigd is dat hij iets te bieden heeft aan de wereld; zijn vakmanschap kan de omgeving veranderen. Zijn vakmanschap is de moeite waard.

Identiteit: Jan is ervan overtuigd dat zijn werk iets biedt aan de wereld en dat hij zelf zinvol is . Hij mag er zijn.

Spiritualiteit/missie: Jan is een waardevol individu in een wereld waarin mensen van belang zijn; talenten zijn er om gebruikt te worden.

Toen Jan deze twee exercities over de logische niveaus naast elkaar legde was het voor hem duidelijk dat het niet alleen ging om het aanleren van gedrag, in zijn geval vertellen over zijn werk en zijn behoeften. Dit gedrag zou onecht aanvoelen zolang hij zijn oude overtuiging vasthield. Maar als hij inderdaad zou kunnen geloven ‘mijn werk maakt de wereld beter, de wereld is een betere plek als ik mijn werk kan laten zie’ dan zou profileren net heel logisch zijn. Jan koos er dus voor om niet te investeren in een gedragstraining met verkooptrucjes, maar om op zoek te gaan naar mogelijkheden om anders te gaan denken (= coaching), waarna dat andere gedrag heel makkelijk zou volgen.



Wil jij ook nieuw ondernemersgedrag aanleren, of oud gedrag afleren, onderzoek dan eerst eens jouw sturende overtuigingen. Hulp nodig? neem contact op via ellen@barcavela.nl

Wil je mijn artikel opnemen in een website/blog, tijdschrift of ander medium? Leuk! Dan vraag ik je wel mij hierover te informeren én de volgende tekst op te nemen:
"Door Ellen Schiffeleers, business coach/trainer voor zelfstandige professionals. Ga naar www.barcavela.nl : "Barcavela, slimme mensen wijzer maken".

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen